למידע נוסף ניתן ליצור קשר: 054-6673370

איך למכור

איך למכור

כוחו של כאב

כאב מוכר הכי הרבה.

אנשים מקדישים כמויות אדירות של זמן, כסף ואנרגיה בניסיון להימנע מכאב.

הם נמנעים מעימות עם שכנים, בוסים ובנות זוג בניסיון להימנע מכאב רגשי. הם צורכים כמויות עצומות של תרופות בניסיון להימנע מכאב גופני.

כאשר ת'ורו אמר "רוב האנשים מנהלים חיים של ייאוש שקט" הוא אמר הכול. זה המקום בו טמונה ההזדמנות הגדולה ביותר עבור איש המכירות: מינוף הייאוש השקט (המודחק) של האחר. הכאב הפרטי שלו. תבינו, רוב האנשים לא אוהבים את העבודה שלהם, את מערכת היחסים שלהם, את החיים שלהם או אפילו את עצמם. איש המכירות  החכם מבין את זה והוא מוכן לקלף את הפצע ולזרות עליו מלח על מנת להניע מישהו לפעולה.

שווה לציין, דרך אגב, שמעט מאוד אנשים יכולים לתאר בבירור את מה שהם רוצים – וזו, דרך אגב, הסיבה שבגללה הם לא משיגים את זה – אבל רוב האנשים יודעים מה שהם לא רוצים. הרבה יותר יעיל לדחוף את האף שלהם לתוך מה שהם לא אוהבים, מאשר להחזיק גזר מול העיניים שלהם. אתם חייבים לגרום לאנשים להרגיש אומללים לפני שתוכלו לשחרר אותם. בין אם אתם מוכרים מטבח או מכשיר חשמל, בין אם אתם מוכרים לעקרת בית או למנכ"ל תאגיד, אתם חייבים ליצור ייאוש על מנת להכין את האדם לקראת הפתרון שלכם.

זו הגישה האמינה ביותר למכירות.

אנשים קונים כאשר הכאב של הבעיה גדול יותר מאשר העלות של הפתרון.

לפי תהליך המכירה SPIN, ישנם ארבע סוגים של שאלות:

מצב (שאלות)

בעיה (שאלות)

השלכה (שאלות)

צורך-תגמול (שאלות)

 

שאלות מצב עוסקות בעובדות אודות מצבו הנוכחי של הלקוח

שאלות בעיה שואלות אודות הכאב של הלקוח וממקדות את הלקוח בכאב הזה, תוך כדי הבהרת הבעיה, לפני שאילת שאלות השלכה.

שאלות השלכה דנות בתוצאות של הבעיה, לפני הדיון בפתרונות, ומפתחות את החומרה של הבעיה על מנת להעצים את המוטיבציה של הלקוח להשתנות.

שאלות של צורך-תגמול גורמות ללקוח לספר לכם על הצרכים המוגדרים שלו ועל היתרונות שהפתרונות שלכם מציעים, במקום להכריח אתכם להסביר את היתרונות ללקוח. אם תגרמו ללקוח לציין את היתרונות תפיקו תועלת רבה יותר ותישמעו פחות מלחיצים. השאלות האלה עוזרות לכם לאסוף מידע אודות צרכים מוגדרים.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

Website Protected by Spam Master