למידע נוסף ניתן ליצור קשר: 054-6673370

קורס מזורז בהשפעה ושכנוע

עקרונות תורת השכנוע על פי מחקרו של פרופסור צ'לדיני

1 עקרון ההדדיות ומחויבות
טבע האנושי הוא להכיר ולהחזיר טובה למי שעשה עמו טובה "הכרת הטוב" לכן אחרי שעשית טובה לאדם יצרת "נקודת כוח" נקודת כוח זו היא אותו פרק זמן שיכול עושה הטובה
להשאיר את מקבל הטובה "בחוב" .
נקודת הכוח היא אותו זמן שבא מיד לאחר אמירת התודה על ידי מקבל הטובה
לדוגמה :
עשית טובה לאדם ואותו אדם מודה לך עבורה "תודה שעזרת לי " כאן זו ההזדמנות שלך , חשוב שלא לפספס את פרק זמן זה על ידי אמירה כמו "על לא דבר" זה שום דבר, הייתי עושה את זה לכל אחד, וכדומה
אלא התשובה צריכה להיות משהו כמו "אני יודע שאם המצב יהיה הפוך גם אתה תעשה את זה בשבילי "
דוגמה נוספת:
אתה מזמין אותי לשמחה / אני מחויב להזמין אותך לשמחה
אתה קונה לי מתנה ליום ההולדת / אני מחויב לקנות לך מתנה ליום ההולדת
אתה עושה לי טובה / אני חייב לך טובה
————————————-
העיקרון הנלווה לזה הוא ויתור או פשרה
במקח וממכר ובעסקים ,ככשני אנשים עומדים על המקח ,ניתן ליישם את העיקרון של הדדיות ע"י שאתה מתפשר / מוותר במקצת ועל ידי זה גם הצד השני מרגיש מחויב להתפשר ולוותר בהתאם
מסקנה : אם ברצונך להשיג דבר מה מאדם, פעמים שכדאי להתחיל את הבקשה בדבר שהסיכוי שהאדם יסרב גבוהה, על מנת שכשתציע את מה שבאמת רצית מהתחלה הוא יסכים
הרי שזיהינו עוד "נקודת כוח" ,אחרי שאדם אומר לך לא!. הרי לך נקודת כוח,
כיוון שרוב האנשים אינם אוהבים לסרב לאחרים לכן כשהוא אומר לך לא הוא מיד נכנס למצב רגישי שלילי, ורצונו להעלות חזרה את "האנרגיה " על ידי תיקון המצב, היינו לומר כן, על דבר אחר
וכך אתה מנצל את אותו פרק זמן, על ידי שאתה נותן לו אפשרות לומר לך כן על דבר אחר שהוא פחות יקר וכדומה
2 עקרון החוסר/הנדיר
טבע האנושי הוא שהאדם רוצה יותר את מה שאינו יכול להשיג, וחושק במה שאינו מצוי או שחסר "הדשא של השכן תמיד יראה ירוק יותר"
בארה"ב בשנות השמונים כאשר חברת קוקה קולה החליטה להחליף את הנוסחה של המשקה וכולם דרשו את הקולה הישנה אפילו שבמבחני הטעימות הנוסחה החדשה ניצחה עדיין כל אמריקה דרשה את הקולה הישנה בחזרה
עפ"י עקרון זה, כשאתה מציע שירות או מוצר חשוב להדגיש, מה יש במה שאתה מציע, שאותו לא יוכלו לקבל במקום אחר,
וזה לא חייב להיות דבר אחד, זה יכול להיות גם כמה דברים שונים , שיהיה קשה ללקוח שלך לקבל במקום אחר

לא מספיק לתאר לאדם מה הוא מרוויח בעסקה אתך, מחקרים מוכיחים, שאנשים מונעים ממה שהם עלולים להפסיד יותר ממה שהם עלולים להרוויח,
לכן עליך להדגיש ללקוח שלך מה הוא עלול להפסיד מאי ביצוע העסקה אתך יותר מאשר מה שהוא בוודאי ירוויח.
עקרון זה נכון לא רק לגבי מוצר או שירות כזה או אחר, אלה גם לגבי מידע, במידה ויש לך מידע שטרם פורסם, או מידע פנימי שאתה יכול לשתף אחר בו, הרי שכאשר תדגיש בטרם תמסור את האינפורמציה שמידע זה טרם פורסם או שמידע זה הוא פנימי, היינו שהוא קשה להשגה, הרי שהפעלת את עקרון השכנוע " החוסר"
כוח השכנוע שלך יגדל עשרות מונים
מעשה שלמה ושמעי בן גרה שציווה עליו "לא לצאת" מירושלים השתמש שלמה בעקרון זה לגרום לשמעי כן לצאת מירושלים , וכן מעשה לוט וב' בנותיו בנוי על עקרון זה, ועוד דוגמאות למכביר
3 עקרון הסמכות
עליך לדאוג לכך עוד לפני שאתה מציג את המוצר או השירות שלך שהלקוחות שלך ידעו מה הם מומחיותיך ושאתה מקצוען בתחום המדובר,
מחקרים מראים שפחות חשוב לאנשים מה נאמר יותר חשוב להם מי אמר, ואם אמר מומחה אז כנראה שזה נכון, אם דר' המליץ אז לא שואלים שאלות וכן על זה הדרך.
שלמה המלך החכם באדם כתב "חכמת המסכן בזויה ודבריו אינם נשמעים" היינו אף על פי שדברי חכמה הוא אומר, אבל כיוון שהעולם מזלזל בו שהלא מסכן הוא, לכן אין דבריו נשמעים , אפילו שהם דברי חכמה,
אי לכך חשוב במעלה ראשונה להביא לידיעת הלקוחות הפוטנציאלים את המידע החשוב, הזה ועקרון זה הולך בד בבד עם עקרון נלווה והוא יצירת אמינות
יצירת אמינות
נעשית על ידי חשיפת דבר מסוים שבו אתה חלש,
על מנת ליצור אמינות אתה צריך להראות כאדם שאינו מכסה על חולשותיו, ורק אח"כ להעלות את כל אותם דברים שאתה חזק בהם,
על ידי כך אתה יוצר אמינות, וגם נתפס כבעל מידע אמין ואמתי
זוכרני שנשיא ארה"ב חוסיין אובמה השתמש בעיקרון זה במסע הבחירות בו ציין שפעם הוא עישן גראס

4 עקרון העקביות
טבע אנושי הוא להיות עקבי בדבר מה שהתחילו בו, עקרון זה הוא אחד מהעקרונות שגורמים לאנשים לעשות דברים כלל לא הגיוניים, היינו אם אדם התחיל איזה שהו הליך הוא נוטה להיות עקבי ולהמשיך עם אותו הליך, אף על פי שמבחינה שכלית ההליך כבר לא רלוונטי,
עיין מטוס הלביא לשם הדוגמה
ברגע שהצלחת לגרום לאדם להתחייב על דבר קטן האחוזים שמשם הוא ימשיך להענות לך לבקשה גדולה
יותר הם גדולים בעשרות אחוזים,
לדוגמה:
במסעדה מסוימת היו הרבה ביטולים של הזמנות ללא הודאה מראש,
כל מה שהיה עליהם לעשות הוא רק לשנות דבר קטן אחד והוא,
במקום לומר ללקוחות שמזמינים שולחן את המשפט הבא
"נא לצלצל במקרה של ביטול" בצורת בקשה.
שינו ל… "האם תסכימו לצלצל במקרה של ביטול " בצורת שאלה.
וכשאדם אומר כן הרי שהשגנו ממנו התחיבות, וכאן נכנס לתמונה חוק העקביות שטבע האדם להיות עקבי אחרי התחייבויותיו.
ובמקרה דידן ירדו הביטולים ללא הודעה ב50%

5 עקרון לחץ חברתי
אנשים נוטים להסכים עם כלל החברה אם כולם קונים מותג מסוים סימן שזה טוב אם כולם מזמינים סוג מאכל אז הוא גם היחיד עושה כן הוא הדין במניות אם הרוב מוכרים מניה עוד הרבה אחרים מוכרים בלי שהם יודעים שום מידע כזה או אחר שיצדיק את התנהגותם זו מלבדם
לדוגמה מערוץ קניות בארה"ב שינו את נוסח ההודעה בסיום התשדיר
מ… "צלצלו עכשיו הטלפניות שלנו מחכות לשיחתכם"
ל…."צלצלו עכשיו ואם תפוס אנא צלצלו שנית " התוצאה הייתה שהחברה הקפיצה את מכירותיה במאות אחוזים
ההסבר הוא פשוט הניסוח הראשון מעביר מסר שהטלפניות יושבות בלא מעש מחכות שמאן דהו יועיל בטובו להתקשר,
ואילו בניסוח השני המסר הוא שהטלפניות עובדות ללא הרף, פירושו של דבר שיש הסכמה כללית בציבור על טיב המוצר או השירות המדובר וכולם רוצים לרוכשו
מיליון סינים לא טועים,
לכן חשוב להביא לידיעת לקוחות פוטנציאלים, כמה לקוחות מרוצים כבר עובדים אתכם וכדומה

6 כימיה-חיבה
אנשים נוטים לומר כן לאלו הדומים להם, הן בדעות,הן במעמד, הן במוצא, הן מאזור,הן מעמד חברתי
כולנו מכירים את העובדה שבצבא אם בכיתה שלך יש מיהו מהעיר שלך מיד אתם מתחבבים
אחד על השני, ושלא לדבר אם אתם מאותו תיכון,ואם ימצה שאתם מאותו מוצא ומאותו עיר ואותו תיכון ואותו דעות פוליטיות דתיות חברתיות וכו'
לכן כדי מאוד עוד לפני שמתחילים במשא ומתן למצוא נקודות בהן אתה דומה לבן שיחתך
וישנם טכניקות עוצמה רבות שאנו מלמדים בקורסים של שכנועו השפעה איך ליצור כימיה בצורה רצונית מודעת ומקצועית עד כדי שהאדם שממולך יקבל תחושה שאתם מכירים עוד משחר ילדותכם, עוד לפני שהתחלתם בכלל להחליף מילה

3 תגובות על “קורס מזורז בהשפעה ושכנוע”

  1. פרנקו הגיב:

    מאמר משנה תפיסה עוצמתי ביותר תודה רבה לכם

  2. מדלן הגיב:

    מחכים,מעשיר.. משאיר אותך עם סקרנות לעוד..

  3. בן-ציון הגיב:

    על כך נאמרה:

    יאסו!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

Website Protected by Spam Master